Keskusteluja marketin takahuoneessa

Jouko Tikkanen Uutiset Leave a Comment

Yritysneuvoja ISMO RUUTIAINEN esitti HML:n talvisemiaarissa käsikirjoittamansa näytelmän ”Keskusteluja marketin takahuoneessa”. Siinä käsiteltiin kahta tilannetta, joissa marjanviljelijä kohtaa kauppiaan. Toisessa myyjä tekee lähes kaikki mahdolliset virheet, toisessa taas myyjä on huolella harkinnut markkinointistrategiansa.

Todellisuudessa kuvatun kaltaiset tilanteet lienevät harvinaisia. Toivottavasti luento kuitenkin antaa aineksia oman myyntitekniikan kehittämiseen. Seuraavassa vinkkejä onnistuneeseen henkilökohtaiseen myyntityöhön:

Valmistaudu myyntitilanteeseen etukäteen:

· ota yhteyttä kauppiaaseen hyvissä ajoin ennen satokautta
· mieti, mitä olet myymässä, mitä ovat tuotteesi
· mitä palveluja tuotteeseesi liittyy
· mitä asioita kauppias arvostaa
· mitä asioita kuluttaja arvostaa
· · miten juuri sinä vastaat kauppiaan ja kuluttajan toiveisiin
· varaudu vastaamaan hankaliinkin kysymyksiin, mieti mitä ne voisivat olla
· esitä vaihtoehtoja edellisen päivän myymättömän marjan suhteen
· ota selvää vallitsevasta hintatasosta ja sadon keittymisestä
· ota selvää kilpailijoista, heidän tuotteistaan, myyntitavoistaan ja heikkouksistaan
· mitkä ovat sinun vahvuutesi
· ole siisti, pukeudu asiallisesti, ei liian hienosti
· tunne tuotantokustannuksesi, laske tuotteille vähimmäis- ja tavoitehinnat
· pidä kauppias ja asiakkaat virkeänä, tarjoa aina jotain uutta
· huolehdi, että kauppias ei voi luopua sinusta
· huolehdi, että kuluttajat ostavat ja vaativat sinun tuotteitasi

· Myyntitilanteessa:
· varo kertomasta kaikkea mitä tiedät markkina- ja hintatilanteesta
· älä kerro muiden ostajien maksamista hinnoista
· vältä omien ongelmiesi liiallista esiin tuomista
· vältä varsinkin markkinointiongelmista kertomista
· · kerro tuotteestasi ja toimistasi laadun eteen
· varo liian liikemiesmäistä vaikutelmaa
· pyri osittamaan ammattimaisuutesi ja pätevyytesi
· ole joustava ja neuvottelunhaluinen, älä hyökkäävä tai agressiivinen
· ole reilu, rehellinen, asiallinen, päättäväinen, pidä puolesi
· kuuntele kauppiasta aidosti, ole kiinnostunut hänenkin ongelmistaan
· small talkin taito on usein tarpeen
· katso silmiin kun puhut, älä kuitenkaan tuijota
· pidä sanasi, älä lupaa liikaa
· älä myy väkisin, marjan laatu ei varastoimalla parane
· huolehdi, että myytävää riittää aina kun kauppa on auki
· älä jätä kauppiasta pulaan, tarvittaessa hanki myytävää muualta. Huolehdi, että laatu on riittävä ja sovi järjestelystä kauppiaan kanssa
· ilmoita kauppiaalle heti, jos et pysty täyttämään sopimusta
· kerro etukäteen mitä tuleman pitää
· älä moiti muita viljelijöitä, keskity omiin hyviin puoliin puoliisi
· anna kauppiaalle kiitosta hänen hyvin tekemästään työstä
· älä moiti kauppiasta hänen osto- ja myyntimenetelmistä
· on kauppiaan asia hinnoitella omistamansa tuote
· ole kauppiaan luottamuksen arvoinen, luota myös itse kauppiaan vilpittömyyteen jos sii-hen on perusteluja
· hinnasta on voitava aina neuvotella sekä alas-, että ylöspäin
· jos kauppa käy ja hinta tyydyttää, ei hinnasta kannata liikaa neuvotella
· mikäli mahdollista, pyri muuttamaan hintaa mahdollisimman harvoin
· ole varma asiastasi ja ylpeä tuotteistasi

TILAA PUUTARHA-SANOMAT SUORAAN KOTIISI!