Pienet elintarvikeyritykset eivät tunne asiakkaita

Jouko Tikkanen Uutiset Leave a Comment

Isot elintarvikealan yritykset tekevät paljon töitä ymmärtääkseen kuluttajia ja hyödyntävät kerättyä kuluttajatietoa myös liiketoiminnassaan. Sen sijaan pienet yritykset ymmärtävät kuluttajaa huonosti. Kuluttajan ymmärtämisellä on kuitenkin suoranaista liiketaloudellista merkitystä, muistutti tutkimusprofessori HARRI LUOMALA Vaasan yliopistosta. Luomala totesi Kauhajoen ruokamessuseminaarissa perjantaina 3. syyskuuta, että vuorovaikutus asiakkaiden kanssa lisää yrityksen menestymisen mahdollisuuksia.

Luomalan mukaan kuluttaja pitäisi ottaa ajoissa ja järjestelmällisesti mukaan yrityksen tuotekehitysprosessiin. Työkaluina voidaan käyttää esimerkiksi erilaisia tutkimuksia, testejä ja palautekanavia. Tutkimusprofessori kertoi, että eräiden tutkimusten mukaan yritysten johtajat ovat täysin eristäytyneet asiakkaistaan ja heidän arvionsa omien asiakkaidensa ostokäyttäytymisestä vaihtelee todellisesta tilanteesta hyvinkin paljon.

Yrityksessä tulisi kehittää myös vuorovaikutusta eri osastojen, kuten markkinoinnin ja tuotekehityksen, välillä. Asenteellisista esteistä, kuten "ei tarvitse tehdä kuluttajatutkimuksia", pitäisi yrityksissä luopua.

Pelkkä erikoistuote ei riitä, on osattava myös markkinoida

Asiakkaiden huomioinen on pienyritystenkin elinehto, totesi seminaarissa puolestaan erikoistutkija PAULI VALKOSALO Helsingin yliopiston Maaseudun tutkimus- ja koulutuskeskuksen Seinäjoen yksiköstä.

Aikaisemmin ajateltiin, että pienyritykset voivat tuottaa sellaisia erikoistuotteita, joita isot eivät valmista. Tämän päivän tilanne on, että erikoistuotteita voidaan tuoda myös ulkomailta. Jotta pienelintarvikeyritykset pärjäisivät markkinoilla, niiden on Valkosalon mukaan pystyttävä segmentoimaan eli jakamaan asiakaskuntansa entistä paremmin eri osiin. Markkinoita on osattava analysoida eikä markkinointiosaamista saa unohtaa.

Harhakäsityksiä yrityksen kilpailuedusta

Perinteinen ketjuajattelu voi olla MTT:n tutkijan TERRI KUPIAISEN mukaan aika pettävää. Yritykseen vaikuttavia tekijöitä on monenlaisia ja esimerkiksi markkinoilla toimijat voivat olla samalla toistensa asiakkaita ja kilpailijoita.

Useat yritykset pitävät tuotekehityksellä erilaistamista ja valikoiman laajuutta kilpailuetunaan. Monet yritykset eivät Kupiaisen ruokamessuseminaarissa esittelemän tutkimuksen mukaan kuitenkaan tiedä, mihin heidän kilpailuetunsa perustuu.

Pienyrittäjän kädet sitoo usein aika ja raha

Toimitusjohtaja PEKKA KARHUKORPI Alavuden Öljynpuristamosta toi ruokaseminaarilaisille pienyrityksen näkökulman asiakaslähtöisen liiketoiminnan toteuttamiseen.

Hänen mielestään tiedostetaan, että markkinointiin ja tutkimustiedon hyödyntämiseen pitäisi panostaa. Pääomien puute ja pienyrityksille tyypillinen asioiden kasautuminen yhden tai kahden ihmisen harteille rajoittavat kuitenkin mahdollisuuksia kehittää toimintaa entistä asiakaslähtöisempään suuntaan.

Toiveiden tynnyrille välillä laitettava kansi päälle

Asiakkaan toiveet olisi tärkeintä ja ehkä jopa helpointa ottaa huomioon jo tuotekehitysvaiheessa, Karhukorpi myöntää. Ongelmaksi nousevat jälleen resurssit. Pienyrittäjän aika ja ennen kaikkea raha eivät riitä testauttamaan tuotetta kuluttajan toiveita vastaavaksi, sillä tuote pitää saada nopeasti myyntiin. Karhukorven mukaan testit ynnä muut sellaiset vievät liikaa aikaa eivätkä välttämättä aina pidä edes paikkansa.

Asiakkaiden toivomusten ja vaatimusten virta on ehtymätön. Mikäli yrittäjä erehtyy liian asiakaslähtöiseksi, konkurssi häämöttää jo ennen kuin on päästy kunnolla alkuunkaan, Karhukorpi sanoi. — Asiakasta ei saa kuunnella liikaa, vaan aivolohkon toisen puolen käsitellessä toivomusta, täytyy toisessa aivolohkossa raksuttaa laskukone.

TILAA PUUTARHA-SANOMAT SUORAAN KOTIISI!